Dans le cadre de la prospection, le terme de prospect revient régulièrement tout comme celui de lead ou de clients. Le terme de prospect se décline en 3 catégories : le prospect froid, tiède et chaud. Découvrez comment transformer un prospect chaud en client.
Quelle est la différence entre un prospect froid, tiède et chaud ?
Avant de pouvoir transformer un prospect chaud en client, il faut commencer par définir ce que sont les trois catégories de prospects.
La première différence entre les différents prospects
Le prospect froid
Le prospect froid est une personne ou une entreprise qui peut être intéressé par les produits et les services que vend votre entreprise. Il n’a pas effectué encore d’achat auprès de celle-ci, mais il correspond à votre cible, votre buyer persona qui est une personne fictive avec toutes les caractéristiques de votre futur client. Il peut avoir pris connaissance ou non des informations sur l’entreprise.
Le prospect tiède
Tout comme le précédent, le prospect tiède se montre intéressé par les services ou les produits de votre entreprise. Il en a pris connaissance. Il a commencé à rentrer dans le tunnel de vente, mais sans aller plus loin. Cela peut avoir plusieurs raisons.
- Il se peut qu’il n’ait pas besoin du produit ou du service et dans ce cas, il y a une erreur dans votre buyer persona.
- Il peut aussi se rétracter, car le commercial l’a contacté alors qu’il n’était pas encore dans la phase d’achat. Et au moment où le client sera prêt à passer à l’acte, le commercial pourra le contacter de diverses manières.
Le prospect chaud
Le prospect chaud est un futur client qui est prêt à acheter. Il s’est manifesté en montrant une intention d’acheter l’un de vos produits ou se placera plus loin encore dans le tunnel de vente dans le cadre d’une vente d’un service ou d’un produit.
Ce type de prospect peut être également nommé client potentiel, futur client, contact ou encore lead.
La deuxième différence entre les prospects
Une autre manière de différencier les prospects existe. Pour certains spécialistes du marketing, la différence entre un prospect froid et chaud correspond au fait qu’un serait un futur client qui viendrait de lui-même et que l’autre serait un potentiel client que vous contactez même s’il ne vous connait pas.
Comment transformer les différents prospects ?
Pour cela, l’entreprise a plusieurs outils de marketing qui s’inscrivent dans le tunnel de vente ou de conversion. Il s’agit d’un processus en plusieurs étapes dans lequel chaque catégorie différents de consommateurs se situent face aux services et aux produits de l’entreprise.
1. Établissez vos buyers personas et leurs parcours d’achat
Pour savoir qui sera votre future clientèle, vous devez, en première étape, définir vos acheteurs idéaux. Pour cela, vous devez établir des fiches buyers personnas dans lesquels vous devrez définir leurs objectifs, leurs problématiques et leurs habitudes de consommation. Vous pourrez alors mettre en place le tunnel de vente qui leur correspond au mieux. Pour ces clients idéaux, il s’agit de recevoir la bonne information au bon moment et pour vous, de s’adapter à leurs préférences. Cette étape permet également de composer des messages personnalisés lors des étapes suivantes.
2. Attirez vos prospects
Pour attirer les inconnus vers votre entreprise, en troisième étape, vous pouvez vous appuyer sur le référencement naturel (dit SEO) ou payant (dit adwords) ou les réseaux sociaux pour renvoyer vers votre site web. Si un inconnu trouve vos services ou vos articles intéressants, alors il deviendra un prospect froid.
En prenant l’exemple des réseaux sociaux, n’hésitez pas à utiliser LinkedIn dans le cadre du BtoB et Instagram, Facebook ou encore Tiktok (pour les prospects les plus jeunes) dans le cadre du BtoC.
3. Collectez vos prospects froids
Pour collecter des prospects froids et les convertir en tièdes ou chauds, vous pouvez, en troisième étape, vous appuyer sur des livres blancs, des ebooks, des formulaires ou du scrapping. Si le prospect se montre de plus en plus intéressé, vous pourrez rentrer en action et permettre à ses prospects de devenir des clients.
Cette étape est cruciale pour obtenir les informations sur vos prospects tièdes ou chauds comme leur email, leur numéro de téléphone, leurs profils sur les réseaux sociaux afin de les contacter pour la première fois.
4. Qualifiez vos prospects
Comme l’avons vu, il existe plusieurs types de prospects qui se définissent en fonction de la prise de connaissance de votre entreprise et leur placement dans votre tunnel de vente ou de conversion. À l’aide du Lead Scoring, vous pourrez attribuer une valeur à vos différents prospects à l’aide d’un CRM. Ce processus permet aux commerciaux de pouvoir cibler directement les prospects chauds, voire tièdes quand ils seront prêts à rentrer plus profondément dans votre tunnel de vente. Cette étape permet de ne pas faire attendre les prospects chauds qui pourraient s’impatienter et aller voir ailleurs.
5. Convertissez vos prospects tièdes ou chauds en clients
Pour convertir des prospects chauds en clients, vous pouvez, en cinquième étape, vous appuyer sur une campagne d’emailing, les contacter par téléphone ou encore faire des démonstrations. Tous ses outils de marketing mettront un maximum de chance de convertir et qu’ils deviennent un consommateur.
Pour cette étape cruciale de la conversion, vous devez personnaliser votre campagne marketing pour répondre au mieux aux besoins du lead. Cela peut se faire de manière automatisée grâce à des outils spécifiques qui produisent des messages sur plusieurs canaux. Ainsi, on peut prendre un exemple de conversion qui s’appuie sur l’envoi d’un message privé sur LinkedIn, le lendemain l’envoi d’un mail et deux jours plus tard, sur un appel téléphonique.
6. Fidélisez vos clients et faites-les devenir des ambassadeurs
Pour inciter les clients à racheter ou à en faire des ambassadeurs, vous pouvez vous appuyer sur les newsletters, le service client, les réseaux sociaux et en BtoC sur une campagne de SMS. Il faut rappeler que cette étape est tout aussi importante que les autres, bien que souvent oubliée, car conserver un client revient 7 fois moins cher que de le prospecter.